Marketinizin Düzeninin Arkasındaki Sırlar

“Sadece birkaç şey kapmak için markette durmam gerekiyor.” Neredeyse bir saat önce cep telefonunda böyle dedin, ama burada sen önünüzde durun, stoklu alışveriş sepeti, ödeme hattında beklemek ve açlık acılarınızı tuz ve sirke patates ile susturmak yongaları.

“Süpermarkette satın aldığımızın üçte ikisi satın alma niyetimiz yoktu” diyor Neden Alıyoruz: Alışveriş Bilimi ($16, amazon.com). Süpermarketler sadece bu tür davranışlara güvenmez; teşvik ediyorlar. Bir mağazanın mizanpajının - girişin yakınındaki ürün ekranından arkadaki süt kutusuna, sicildeki şekere kadar her yönü, alışveriş serendipitesini teşvik etmek için tasarlanmıştır. Mağaza coğrafyasının harcamalarınızı nasıl etkilediğini açıklamak için, tipik bir harita oluşturmak için bir satış uzmanlarından oluşan bir ekip oluşturduk süpermarket, tek bir patates cipsi değil, tam olarak ihtiyacınız olan ve istediğiniz şeyle ortaya çıkmanıza yardımcı olmak için bubi tuzaklarını tanımlamak Daha.

Yer: Girişin hemen içinde
Neden buradalar: WSL Strategic Retail'in kurucusu ve başkanı Wendy Liebmann “Çiçekler bir mağazanın imajını geliştirebilir” diye açıklıyor. “Tüketiciler güzel, harika kokulu ve“ taze ”kavramını yaratan bir şeye girerler.”
Alışveriş ipucu: Süpermarket çiçeklerini kolaylık sağlamak için satın alın, değer değil. Fiyatlar düşük olabilir, ancak çiçekler nadiren yerel çiçekçilerden taze.

Yer: Hemen çiçekleri geç
Neden burada: Cazip bir duyusal deneyim yaratmak için. Liebmann, “Mağazalar, ürün üreten müşterilerle iletişim kurmalıdır, aksi takdirde insanlar hiçbir şey satın almaz” diyor.
Alışveriş ipuçları: Arkaya ulaşın ve en taze öğeleri kazın. Retail-Concepts başkanı Mike Tesler, “Akıllı perakendeciler her zaman önden veya en üstteki en eski ürünlere sahipler, çünkü ondan daha hızlı kurtulmaları gerekiyor,” diyor. Hafta boyunca ürün satın alın. “Çoğu teslimat Pazartesi-Cuma günleri arasında gerçekleşiyor,” diyor Underhill.

Yer: Girişin ötesindeki köşede
Neden burada: “Fırın, tükürük bezlerini çalıştırıyor,” diyor Underhill. Bu sizi acıktırır ve “alışveriş yaparken aç olduğunuz, daha fazla yiyecek alırsınız.”
Alışveriş ipucu: Yemekten sonra alışveriş yapın veya önce bir şeyler atıştırın.

Yer: Girişin yanında
Neden buradalar: Tesler, “Marketlere iş kaybettirmek için süpermarketler, yakala ve git öğeleri için ön bölümler eklemeye başladı” diyor.
Alışveriş ipucu: İhtiyacınız olan tek şey bir çeyrek sütse, mağazanın arkasındaki süt kutusuna giden cazibelerden kaçınmak için buraya getirin.

Yer: Girişe yakın
Neden burada: “Alışveriş yapan kişinin elinde daha fazla para almak için harcayacak,” diyor Tesler.
Alışveriş ipucu: Alışveriş yapmadan önce bir bütçe belirleyin ve çalışan bir çeteyi tutmak için bir hesap makinesi getirin, Satın Alma Yolu Enstitüsü editör müdürü William Schober'ı öneriyor.

Yer: Koridorların sonu
Neden buradalar: Ürün üreticileri, yeni veya popüler ürünlerin reklamını yapmak için koridorların uçlarında belirgin “uç kapak” yerleşimi için ödeme yaparlar.
Alışveriş ipucu: Görüntülü reklamcılık, indirim anlamına gelmez. “Çoğu zaman, uç kapaklardaki öğeler sadece yeni veya sezonda bir şey” diyor Schober. “Satışta ise, inanın bana, belirgin bir şekilde işaretlenecek. Ve yinelenen bir desen için uç uçları izleyin. Önde gelen markalar genellikle bu şekilde rekabet eder. Kola bir hafta sonu ekran görüntüsünde satış yapıyorsa, muhtemelen ertesi hafta Pepsi olacaktır. ”Beğendiğiniz markayı görmüyorsanız, gelmesini bekleyin.

Yer: Dış duvarlardan birini kaplayan serbest yüzen ekranlar
Neden buradalar: Örnekleme istasyonları sizi yavaşlatırken aynı zamanda yeni ürünlere de maruz bırakır.
Alışveriş ipucu: Açlıktan kaynaklanan gereksiz alımlardan kaçınmak için, aç karnına süpermarkete gelirseniz ücretsiz örneklere gidin.

Yer: Ön köşelerden birinde
Neden buradalar: Öğle yemeğine açsan acele edersin. Ancak mağazada öğle yemeği yiyebiliyorsanız, “kalacak ve rahatlayacaksınız” diyor Liebmann.
Alışveriş ipucu: Mağaza içi şarküteri yiyecek kalitesi genellikle iyidir - müşterileri yedikten sonra satın almaya teşvik edecek taze ürünler kullanma eğilimindedirler.

Yer: Çıkış yakınında çevre üzerinde
Neden burada: “Bir reçete dolduruyorsanız,” diyor Liebmann, “beklemeniz, daha fazla zaman harcamanız ve sepetinize başka bir eşya koymanız gerekiyor.”
Alışveriş ipuçları: Bekleme süresini en aza indirmek için market alışverişine başlamadan önce reçeteleri bırakın. Bir süpermarkette sağlık ve güzellik ürünleri hakkında bir eczaneden daha iyi fırsatlar bulabilirsiniz. Süpermarketlerin bazen daha düzenli eczane işi kazanmak için kesmek istediği bu ürünler üzerinde büyük bir kar marjı var.

Yer: Orta koridorlarda
Neden buradalar: Tüketicileri pazara daha derin çekmek ve onları yol boyunca önemli olmayan öğelere maruz bırakmak.
Alışveriş ipucu: Liste oluşturarak odaklanın. Ürün rafının yerleştirilmesi hakkında daha fazla bilgi için bkz. Raf Düzeni.

Yer: Mağazanın arka duvarı boyunca
Neden buradalar: “Mağazalar genellikle bu ürünleri mağazanın en uzak noktalarına yerleştirerek müşterileri "hızlı yolculuklarında" maksimum ürün miktarı, böylece dürtüsel olarak başka şeyler satın alacaklar. Tesler.
Alışveriş ipucu: Ürünlerde olduğu gibi, davanın arkasından yumurta ve süt alın; eski mallar ileriye doğru itilme eğilimindedir.

Yer: Kayıtlar ve çıkış
Neden buradalar: Bekleme süresini satın alma zamanına dönüştürmek. Bu, mağazanın en karlı bölgesi, diyor Underhill.
Alışveriş ipucu: “Ekspres” her zaman daha hızlı anlamına gelmez. Envirosell CEO'su Craig Childress, ortalama olarak üç dakika 11 saniye, “ekspres” şeritte beklemenin normal ödeme beklemesiyle neredeyse aynı olduğunu gösteriyor. Bu yüzden en kısa çizgi gibi görünen şeyle gidin, ifade edin veya etmeyin.

Eşyaların mağaza raflarına yerleştirilmesi gelişigüzel değildir. Burada, uzmanlar nelerin olduğunu, neyin aşağı olduğunu ve “boğa gözünde” neyin ne olduğunu ve neden olduğunu açıklıyor.

Üst Raf

Orada ne var: Daha küçük markalar, bölgesel markalar, gurme markalar.
Neden: Buradaki ürünler raf düzenine “ton ve doku” veriyor, diyor Liebmann, süpermarketin rakiplerinden öne çıkmasına yardımcı oluyor. Bu küçük markalar genellikle daha uygun yerleşim için ödeme yapmak için bütçeye sahip değildir.
Alışveriş ipucu: Üst rafta bulunan özel ürünler genellikle süpermarket merkez merkezi tarafından belirlenmeyen yerel mağaza yöneticileri tarafından seçilir. Mağazanızın bu rafta belirli bir ürünü stoklamasını istiyorsanız yöneticiyle görüşün.

“Boğa Gözü Bölgesi” (Üstten İkinci ve Üçüncü Raflar)

Orada ne var: En çok satanlar ve diğer lider markalar.
Neden: “En iyi satış yapan markalar her zaman doğrudan“ görüş alanınızdaki ”boğa göz bölgesi” ön ve orta olarak adlandırılır. En iyi yerleştirmedir ve üreticiler bunun için ödeme yapmak zorundadır ”diyor Childress. Tesler ekliyor: “Süpermarketin size en düşük fiyatlı ürünü en etkili noktada göstermesi avantajı yok. Bu yüzden burada daha yüksek fiyatlı veya en yüksek biçimlendirmeye sahip ürünleri görme eğilimindesiniz ”.
Alışveriş ipucu: Childress, benzer ürünleri çok daha az bulmak için boğa gözünün altına bakın, diyor.

Çocukların Göz Seviyesi Rafı

Orada ne var: Çocuklara hitap eden ürünler.
Neden: “Çocuklar tepki gösterebilir ve bir ürüne ulaşabilir,” diyor Tesler.
Alışveriş ipucu: Mümkünse çocukları evde bırakın. Aksi takdirde “daha ​​fazla para harcamak zorundasınız” diyor Liebmann, endüstri çalışmalarına göre - yüzde 10 ila 40 daha fazla. “Çocuklar yanınızdaysa, onlara en önlerinde bir şeyler verin - balon, lolipop, meyve suyu, biraz meyve, çocuk boyutlu alışveriş sepeti — onları mutlu ve sakin tutmaya yardımcı olmak ve eşyalarınızı sepeti.”

Alt raf

Orada ne var: Mağaza ve özel markalı markalar; büyük boy ve toplu ürün.
Neden: “Mağaza markaları raflar dört ve beşe gidiyor çünkü mağaza markaları satın alan insanlar her zaman onları avlayacaklar,” diyor Childress. “Süpermarketler Sam’in ve Costco gibi depo kulüpleriyle rekabet etmek için toplu eşyalar taşıyor,” diye açıklıyor Liebmann ve toplu eşyalar alt raf dışında herhangi bir yeri saklamakta zorlanıyor.
Alışveriş ipuçları: “Mağaza markaları genellikle kalitedeki pazar liderine yakın, ancak daha az maliyetli” diyor Liebmann. Underhill şunları ekliyor: “Markalı ürünü yapan aynı üretici genellikle ev markasını üretiyor. Tüm pratik amaçlar için aynı ürün farklı bir pakette olabilir. ”Toplu ürün satın alırken, aşırıya kaçmayın. “Amerikalılar genellikle depolayacağımız fikriyle ihtiyacımız olandan daha fazlasını satın alıyorlar” diyor Underhill. “64 rulo tuvalet kağıdınız varsa, bu gerçekten bir pazarlık değildir; bunun yerine cebinizden para çekiyor olabilirsiniz. Ve ne kadar çok var, o kadar çok kullanma eğilimindesin. ”